Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa managera

19 listopada 2020

NR 4 (Październik 2020)

UP-SELLING w restauracji – dlaczego nie działa?

0 127

// MIJA CZAS WAKACYJNEGO BOOMU KRAJOWYCH TURYSTÓW, A POTENCJAŁ BIZNESOWEGO GOŚCIA STOI POD ZNAKIEM ZAPYTANIA. PO-COVIDOWA RZECZYWISTOŚĆ I SPADEK LICZBY GOŚCI W RESTAURACJACH ZMUSIŁA RESTAURATORÓW DO SZUKANIA DODATKOWYCH ŹRÓDEŁ PRZYCHODU. W TYM ARTYKULE POSTARAMY SIĘ ODPOWIEDZIEĆ NA PYTANIE, DLACZEGO UP-SELLING W RESTAURACJI NIE DZIAŁA. //

Część restauratorów zdecydowała się na wzmacnianie swojej pozycji na płaszczyźnie delivery, spodziewając się jesiennego lockdownu. Inni zdecydowali się wdrożyć strategie up-sellingowe (bądź jakieś ich elementy), tak by zwiększyć średnią wartość rachunku w restauracji. Mimo że wszystko wydaje się oczywiste, z jakiś przyczyn w wielu miejscach up-selling po prostu nie działa bądź jego efekty są zdecydowanie mniejsze, niż oczekiwano.

JAKIE SĄ TEGO PRZYCZYNY?

1. Dobór produktów do koszyka up-sellingowego

W potocznym znaczeniu up-selling kojarzy się z rekomendowaniem przez osoby sprzedające produktów dodatkowych. Bardzo często restauratorzy nakazują swoim kelnerom polecać wszystko, co jest dostępne w restauracji, każdemu gościowi. Jednak musimy pamiętać, że każdy gość ma swoje preferencje i oczekiwania oraz wrażliwość cenową. Niemożliwe jest sprzedanie Aperola, wody, zupy, dania głównego spoza karty, wina, deseru, kawy i single malta. Gość w przypadku takich rekomendacji bardzo szybko zorientuje się, że rolą kelnera jest wciskanie wszystkiego za wszelką cenę. Z drugiej strony, rekomendując lemoniadę, w dodatku powiększoną, nie sprzedamy wody, a sprzedaż wina, zupy czy nawet deseru staje pod dużym znakiem zapytania.

2. Komunikacja

Kelner up-sellingujący, aby cokolwiek sprzedać, musi zacząć od budowy relacji z gościem. Jak to zrobić? Najlepiej inicjując rozmowę i pamiętając o aspektach psychologicznych relacji międzyludzkich, takich jak efekt pierwszego wrażenia, mowa ciała, gestykulacja itd. Nie da się skutecznie sprzedawać...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy